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Il développe la relation avec les clients les plus importants. Il connaît bien les offres de l’entreprise et son environnement, il a pour rôle d’être force de conseil pour les clients qu’il suit.

Les KAM s’appuient sur une connaissance fine de l’environnement et du client pour mettre en place une stratégie commerciale personnalisée puis pour la piloter dans la durée.

Les missions du Key Account Manager

En collaboration avec le directeur commercial, le Key Account Manager (KAM), est chargé d’un ou plusieurs clients clés pour l’entreprise. Il s’assure de son suivi et de sa fidélisation. Il travaille ainsi avec toute une équipe de technico-commerciaux avec qui il élabore un ensemble de critères de satisfaction, une liste de besoin et les différents moyens à mettre en jeu afin d’atteindre les objectifs fixés en amont.

Moteur essentiel de la relation client, le Key Account Manager a une maîtrise parfaite des logiciels du CRM. Il s’occupe donc aussi bien de l’aspect commercial que de l’aspect managérial. Ses missions sont ainsi définies :

• Travaille en partenariat avec les commerciaux sous sa responsabilité afin d’établir une liste de solutions adaptées aux différents besoins des clients ;
• Négocie directement avec sa liste de clients clés et trouve le meilleur rapport entre l’entreprise qu’il représente et son client ;
• Manage les équipes de vente dont il a la charge, en leur donnant des directives journalières ou hebdomadaires ;

Les qualités requises pour devenir Key Account Manager

Hormis les compétences indispensables pour exercer ce métier, il vous sera également nécessaire d’être possesseur de certaines qualités qui feront de vous un meilleur Key Account Manager. Parmi elles, nous pouvons citer :

• Une bonne capacité de communication ;
• Un sens du leadership ;
• Un bon sens de l’organisation ;
• Une aisance dans l’expression de l’anglais commercial ;
• Une bonne présentation physique ;
• Forte capacité de négociation corolaire d’une maîtrise des techniques de vente.

La rémunération du Key Account Manager

Le salaire d’un Key Account Manager dépendra non seulement de ses années d’expérience, mais également d’une partie variable qui est fonction des objectifs atteints. Ainsi, on peut compter entre 30 000 et 40 000 euros par an pour un Junior et selon les entreprises, 40 000 et 60 000 euros pour un Senior et 120 000 euros pour un expert.

Bien entendu ce salaire inclut la partie variable qui est fonction de certains objectifs qualitatifs et quantitatifs.