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Traditionnellement, les commerciaux s’occupaient de la totalité du cycle de vente, de la prospection à la qualification des prospects à la négociation commerciale à la gestion du portefeuille client. Depuis quelques années cependant, une nouvelle tendance venue des US révolutionne la vente et le commerce : la spécialisation des équipes commerciales. Cette tendance a une conséquence fondamentale : l’émergence d’un nouveau métier commercial, le Sales Developement Representative (SDR).

Afin de vous aider à mieux comprendre ce nouveau métier commercial, nous l’avons comparé avec le métier de AE (Account Executive).

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Les missions

Le SDR opère plutôt en amont du cycle de vente. Ses missions incluent notamment la création de listes de prospects et la prospection via les appels téléphoniques et les mails. Ils utilisent les outils informatiques et les réseaux sociaux pour mener à bien son travail.

L’AE, lui, opère plutôt en aval du cycle de vente. Ses missions incluent notamment la réalisation des démos produits et la conduite des négociations commerciales. Il s’occupe également de la gestion d’un portefeuille de clients, s’assurant de la bonne implémentation du produit et proposant éventuellement des services additionnelles.

Les critères d’évaluation

Due à la nature différente de leurs missions, les SDR et les AE sont évalués selon des critères différents. Typiquement, un SDR sera évalué en fonction du nombre de prospects contactés et du nombre de prospects qualifiés, tandis qu’un AE sera évalué en fonction du nombre de contrats conclus et du nombre de contrats renouvelés.

Pourquoi spécialiser les équipes commerciales ?

Spécialiser vos équipes commerciales vous permet de booster leur performance dans la mesure où chaque équipe peut exceller dans son rôle. La relation avec vos clients s’en trouvent meilleure car les prospects qui ne sont pas intéressés ne sont pas dérangés plus que nécessaire, et l’effort peut être focalisé sur les prospects qualifiés.

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