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L’empathie est la qualité qui fait la différence entre un bon commercial et un excellent commercial. En vous mettant à la place de votre interlocuteur, vous allez pouvoir mieux le comprendre et adapter votre offre, votre comportement et votre déroulé de vente. L’objectif est de lui offrir la meilleure expérience d’achat possible.

La bonne nouvelle ? C’est une qualité qui peut se développer avec de l’entraînement ! Voici 4 questions à se poser pour se mettre dans la peau de son prospect.

Tip : Le programme “Digital Business Developer” de Rocket School est focalisé sur le développement des soft skills. Pour recruter votre nouvelle pépite, rendez-vous dans l’espace entreprise.

1. Est-ce que c’est simple ?

Mettez-vous à la place de vos prospects : ils ont des choses à faire et sont occupés. D’ailleurs plus vous montez dans l’échelle hiérarchique, plus c’est vrai. Ils n’ont donc pas le temps pour les choses complexes. Si quelque chose demande trop d’effort de la part d’un prospect, il va abandonner, vous pouvez en être sûr.

Décomposez le process d’achat en plusieurs étapes intermédiaires qui se suivent de manière logique. Réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour simplifier chaque étape. De manière générale, soyez le plus clair et concis possible dans toutes vos communications, que ce soit dans vos mails, au téléphone, dans vos messages vocaux, dans les documentations commerciales, ou lors des réunions.

Mon tips personnel : Un email = un message. Soyez simple !

2. Ce que je dis est-il intéressant ?

Vous avez identifié un interlocuteur comme étant une cible intéressante. Mais vous n’êtes pas le seul et d’autres commerciaux l’ont probablement identifié aussi. Votre prospect reçoit probablement des dizaines de mails et d’appels de prospection chaque jour. Il n’a pas le temps pour répondre à toutes ces sollicitations ‒ rappelez-vous qu’il est occupé.

Si vous voulez capter son attention, il faut vous démarquer : mettez en avant votre expertise et apportez régulièrement des informations utiles. Partagez avec lui des articles de blog intéressants, envoyez-lui des études de cas, des bonnes pratiques… Devenez quelqu’un vers qui votre prospect se tourne lorsqu’il a des questions.

3. Mon message est-il en phase avec les attentes de mon prospect ?

Votre interlocuteur est occupé car il a des objectifs à atteindre dans le cadre de son travail. La seule raison pour laquelle il vous consacrerait du temps, c’est si vous pouvez l’aider à atteindre plus facilement ses objectifs.

Utilisez le social nurturing pour connaître les actualités de votre prospect et quand vous échangez avec lui, utilisez le jargon et les indicateurs du métier. L’empathie et le questionnement vous permettront alors de connaître les objectifs de votre client.

Vous devez vous poser cette question tout au long du cycle de vente. Si les objectifs de votre prospect ont changé en cours de route, assurez-vous de vous ré-aligner sur ses nouveaux objectifs.

4. Est-ce une priorité ?

Votre interlocuteur n’a pas toujours le temps de se projeter dans l’avenir. Il a souvent des sujets urgents à traiter qui occupent tout son temps. Si quelque chose n’est pas une priorité, ça peut attendre.

Pour créer un sentiment d’urgence, vous pouvez vous aider des événements déclencheurs, comme une nouvelle régulation, un changement de direction ou même la fin d’une période fiscale.

Et vous ? Racontez-nous un deal que vous avez réussi à closer en faisant preuve d’empathie sur Twitter !